Você sabe qual a principal moeda de troca do século XXI?
IDEIAS.
Da mesma forma que nosso conhecimento econômico evoluiu da agricultura para a indústria, hoje a nossa força está na capacidade de convencermos as pessoas a executar ideias, ou melhor dizendo, persuadi-las.
Pense nas interações que fazemos diariamente:
– Candidatos a vagas de emprego tem de persuadir os recrutadores a contratá-los;
– Políticos tentam persuadir as pessoas para conseguir seus votos;
– Líderes têm que persuadir seus liderados sobre a viabilidade de um novo projeto;
– Vendedores persuadem os clientes a comprarem seus produtos;
– Empresários persuadem investidores a apoiarem seus negócios.
E a lista continua…
Warren Buffet, investidor bilionário e filantropo norte americano, valoriza tanto a arte de persuasão que o único diploma que ostenta na parede de seu escritório é um Certificado de Oratória do curso da Dale Carnegie. Ele, inclusive, chegou a dizer para estudantes do curso de administração de empresas que melhorar sua habilidade de comunicação aumentaria seu valor profissional em 50% instantaneamente!
O mais interessante disso tudo, é o fato de que Aristóteles, há dois mil anos, já dava aulas de retórica para importantes figuras de sua época, suas ideias foram utilizadas pelos maiores comunicadores do mundo para construir alguns dos mais poderosos discursos e apresentações e continuam sendo atuais, simplesmente porque os tempos podem ter mudado, mas o funcionamento do cérebro humano continua sendo o mesmo!
Por isso, quis compartilhar com vocês os principais conselhos deixados pelo famoso filósofo para sermos mais persuasivos e obtermos sucesso ao vender nossas ideias em nossos respectivos mercados de atuação, estejam eles dentro das organizações, ou em seu próprio empreendimento:
1. ETHOS OU “CARÁTER”
Você já teve a oportunidade de assistir o advogado de direitos humanos Bryan Stenvenson no TED Talks? Em sua palestra, ele fala sobre a reforma do sistema judiciário norte americano, e inicia dizendo o seguinte (tradução livre):
“Eu passo a maior parte do meu tempo em presídios, cadeias e no corredor da morte. Eu passo a maior parte do meu tempo em comunidades pobres em projeto e lugares em que há muita desesperança”.
E continua nessa linha.
Em nenhum momento durante toda a sua fala ele menciona suas conquistas, formações, certificações e premiações, nada daquilo que normalmente encontramos como informações curriculares.
Ao mostrar a forma como se compromete com o bem-estar dos outros, ele constrói sua credibilidade e demonstra seu caráter para uma audiência formada por pessoas que não o conhecem, estabelecendo um relacionamento de confiança com esses ouvintes.
Aristóteles dizia que se seus atos não confirmam suas palavras, então você perderá credibilidade, pois enfraquecerá seus argumentos. Nosso cérebro está programado para procurar motivos para acreditarmos nas outras pessoas e isso acontece de forma rápida, por isso as primeiras impressões formadas sobre seu caráter são tão importantes.
Assista à palestra de Ryan Stevenson clicando aqui.
2. LOGOS OU “RAZÃO”
Uma vez que você tem o Ethos, deve mostrar às pessoas por que elas deveriam abraçar sua ideia. Se você está falando sobre como é possível ter um aumento de renda, por exemplo, mostre qual o passo a passo desse processo. Use dados, evidências, e fatos para construir argumentos racionais.
3. PATHOS OU “EMOÇÃO”
As pessoas ‘agem’ e ‘reagem’ de acordo com o que o palestrante as faz sentir. Aristóteles dizia que a persuasão não acontece sem emoção e que a melhor maneira de transferir essa emoção de um para o outro é utilizando o (atualmente) tão falado storytelling.
Estudos comprovam que as narrativas provocam uma onda de ocitocina em nosso cérebro, neuroquímico que conecta as pessoas em um nível emocional.
O curador do TED Talks, Chris Anderson, explica que as histórias que geram mais conexão são as histórias pessoais ou sobre pessoas próximas a nós, pois quando contadas de forma autêntica, as pessoas conseguem se relacionar com elas.
4. METÁFORA
Se você é a pessoa que só ouviu falar sobre metáforas na época do colégio para passar nas provas de língua portuguesa, sugiro que aprofunde seu conhecimento sobre este tópico, pois como Aristóteles costumava afirmar, a metáfora confere à língua beleza verbal.
Ao utilizar uma metáfora ou uma analogia para explicar um novo conceito para a sua audiência, elas clarificam a ideia, tornando- a mais concreta.
Warren Buffet é um grande fã de metáforas e, inclusive, é conhecido por utilizá-las amplamente para explicar as atividades do mercado financeiro.
Em 2017, por exemplo, em seu discurso anual em Berkshire Hathaway disse que “o crescimento das despesas com saúde é a tênia da economia americana”. Esse foi o modo que ele encontrou de descrever, de forma simples, que um sério problema estava corroendo a base do sistema econômico norte-americano. Todos entenderam sua mensagem e até a mídia acabou adotando o termo.
Quando você utiliza metáforas você é capaz de transformar palavras em imagens, o que não apenas ajuda a plateia a entender sua ideia, mas a gravá-la mais facilmente para conseguir repassar para outras pessoas.
5. CONCISÃO
Aristóteles já havia percebido, naquela época, que o ser humano possui um limite de absorção de informações. Por isso, quando se trata de persuasão, o menos é mais!
O filósofo nos ensina que um argumento deve ser expressado com a menor quantidade possível de palavras, e que todo discurso deve começar com o ponto mais importante, para prender a atenção do ouvinte.
A persuasão é uma arte que pode ser aprendida. Não caia no conto de que você “não tem o perfil” ou “não nasceu” para isso. Aqui, estamos falando de aprendizado e prática.
A classe política na antiga Grécia queria manter a fórmula da comunicação de Aristóteles um segredo para as grandes massas, pois acreditavam que divulgá-las ameaçaria seu poder, mas Aristóteles acreditava que que o uso de elementos da retórica na comunicação falada ou escrita era capaz de gerar mudanças de perspectivas, desencadear o potencial humano e maximizar a felicidade, afirmação com a qual não tenho como discordar.
Palavras e ideias moldaram o mundo moderno e têm o potencial de alavancar sua carreira e sua vida, desde que você consiga persuadir as pessoas a entender seu valor.